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【橋下徹の本要約】これが鉄板の交渉術

【動画】鉄板の交渉

 

鉄板の交渉術を元大阪府知事の橋下さんの「交渉力」をもとに解説します。

この本の結論は

仮装の利益をあげろ

ってことです。

仮装の利益をあげろって意味がわからないですよね。
ぼくも意味がわからなかったです。
仮装の利益をあげろってことは

カモフラージュの利益、見せかけの利益をあげろ

ってことです。

橋下さんいわく交渉は、

「相手に何を与えるか、何をとれだけ譲るか」

で決まるといっています。

例えば、

相手に多額の お金を与えたり、現実的な多くの利益を与えると

話は早くまとまるってことです。

逆に、相手に与 えるものがなければ交渉は成立しない。

 とはいえ、相手にとって利益になるものを与え続ければ、こちら側の持ち出しがど んどん増えて、マイナスになってしまう。

そこで交渉を成功させるには、こちら側がマイナ スにならずに、

相手には利益になる仮装の利益が大切だよ!

と言っています。

つまり、こっちがどれだけゆずった感をだしてあげることがポイントです。

【この話は文章でわかりづらいので動画がオススメです】

例えば、カードゲームの交換する時

ぼくが王様のカードを持っている
相手が王女のカードをもっている

ぼくは王女のカードがほしい!!!王様のカードと交換したい!

そこで

交渉の開始

ここで重要なのは、

王女のカードと交換してくれ!といきなり言ってはいけないってことです。

あえて王女のカードと家来のカード3枚となら交換してあげるといんですね。

このとき

家来カード3枚は、本当は別にいらない。どうでもいい。

だけどあえて言うんですね。

そうすると相手は、

そんなの無理だ!
王様1枚のカードなのに、王女のカードと家来のカード3枚は不公平だ!!!

と言う

その後に言うんです。

こっちのカードは王様だよ!王様は国キングだ。

その街を治める1番のトップと交換するのに王女のカードと家来のカード3枚くらいそのくらい必要だろうと言う。

そうすると相手は、さっきと同じように不公平だ!

そっちは1枚のカード、こっちは4枚だずるいと言う。

負けを認める

 

わかった。と言って、こちらの少し負けを認める。

王女のカードと家来のカード3枚はそっちもつらいと思う。

だから王女のカードと家来のカード2枚で手を打とう。

こっちは街のキングの王様のカードだ!超絶レアカードなんだ!

相手は、ちょっとラッキーみたいな顔をする。相手は利益を感じたんだ!

そして、考えたあとに相手がしゃべりだす。

王女のカード1枚と家来のカード1枚まら交換しよう。

やったー交渉成立だ!!!

ホントは王女のカード1枚だけでいいのに、家来のカード1枚もついてきた!!

うれしいことだ!。

しかし、ここで喜んではいけない。
喜んだふりをすると、相手にこちらの作戦がバレてしまう。

だから、悩んだふりをする。

あえてもう一回言っておく(演技)

王様はレアカードなんだ!街のトップの人間なんだ!
それと王女のカードと家来のカード1枚なんておかしい!

という。

むこうは、頼む!これで手を打ってくれと言ってくる。

わかった。じゃあ交換しよう!と言ってカードを交換する

交渉の成功

相手は喜んでいる。相手は利益を感じたんだ。

相手は家来3枚のカードをあげなかったことに満足する。

これが仮装の利益。

結果的に
王様のカード1枚=王女のカードと家来のカード1枚を交換した

この交渉は成功した。

この交渉を整理すると

1.相手に王女のカードと家来のカード3枚という苦しい状況をつくる
2.王女のカードと家来のカード2枚に減らしてあげる
3.王女のカードと家来のカード1枚でお願いしてきた

家来のカー3枚をつかうことによって

仮装の利益を感じさせることができた。

この『仮装の利益』を知ってるだけで交渉力がグッと伸びます。

実際にこんな方法でうまくいくのか?って思いますよね。
こどものカードゲームならうまくいくかもしれないけど
ビジネスだと無理でしょうって思いませんかね?

実際に橋下さんは弁護士としてこの方法でいくつもの交渉をしてきたそうです。

具体的には

若い頃は、弁護士として企業の代理人の立場で交渉をした。

持ち込まれる案 件は、他の弁護士がさじを投げたようなややこしい案件ばかりだったようです。

しかも、相手は大阪の反社会的勢力のようなヤクザ的な人たちからエリート会社員までいたそうです。

そこで交渉に勝つために作られたのが『仮装の利益』を使う方法でした!

相手が困るような環境をあえて作り出し、それを取り除くことが相手にとって利益 になるように見せる。

「仮装の利益」を作り出すことによって交渉がうまくいくってことです。
このノウハウこそが最も交渉で重要であると言っています。

この「仮装の利益」は逆に使われていることもあります。

消費者としても使われていることもあります。

セブンイレブンの例

例えば

セブンイレブンで700円以上買ったら宝くじをひけるキャンペーンがあります。

もしかしたら、そのくじでカップラーメンやお茶をもらえるかもしれない!
そのために、ぼくは700円以上の買い物をしてしまう汗!!

これも1つの仮装の利益ですよね。
ぼくはメリットあると思って、セブンイレブンで700円の買い物をします。

しかし、1番のメリットはセブンイレブン側です。
このように仮装の利益はいろんな場面で使われています。

あとこの「仮装の利益」は時間の納期とかでもつかえそうですよね

初めに厳しい期限を言っておいて、交渉によってで期限を延期する。

相手が「とてもこの期限では無理です!期限を延ばしてほしいです!」と言ってくる

こちら側が期限を延ばすことによって相手は利益をもらったと勘違いする

こっちは、わざと厳しい期限をつくっただけ。
期限を延ばすことは当然の腹づもり。
こっちの特に何の持ち出しはない。

しかし、相手は期限の延期を利益と感じてくれる。 「仮装の利益」をつくったってことになります。

 

トランプの技

実は、この方法は
アメリカの大統領のトランプさんも同じような手法を使っているそうです!

トランプさんは最初に超厳しい条件を突きつけて、その後、条件を 引き下げる。

これは相手にとって仮装の利益を与えることにもなっているそうです。

例えば、中国に対して関税を25%引き上げると言っておいて、

引き上げ措置を見送った。

関税の25%アップは中国の輸出に大打撃を与えることになります。

そして関税の引き上げ の見送りや、アップ率を25%よりも小さくすることは、アメリカ側に持ち出しはない。

中国はメリットに感じる。

トランプ大統領は、アメリカが中国に利益を与えたよ に見せかけて、中国から情報を引き出そうとしている。

だからはじめにきつい条件を言って、その条件を下げる
相手は仮装の利益を感じる。

この方法が一番良いと言っています

 

握手で終わる

だけど、全部が全部交渉がうまくいくとは思いません、
そんな意見があると思います。
交渉というのは「相手に何を与えるか、とれだけ譲るか」で
それがマッチしない時もあります
そんなときは、どうしたらいいか?

そんなときは、握手で終わろうと言っています。

そうすれば人間関係は、決定的に壊れずにすむからです。

たしかにそうですよね
具体的にいうと
話がまとまらない。ケンカ別れになる。

「もう君とは話したくない」

なんて言われてしまうと、その人との関係が最悪になります。
もしかしたら、何らかの形でその方と顔を合わせることもあるかもしれません。
世間って意外と狭いんです。

その人と別の仕事であったり、スーパーであったりするときに隠れたくなりますよね。

そうやって人間関係が決定的に壊れないように、交渉がうまくいなかなくても最後は
握手で終わることがポイントですね

まとめ

仮装の利益をあげろ

相手が困るような環境をあえて作り出し、それを取り除くことが相手にとって利益になる
最初に厳しい条件を突きつけて、条件を引き下げていく。

☆王様と王女のカードを交換したい。。

1.相手に王女のカードと家来のカード3枚と交換という苦しい状況をつくる
2.王女のカードと家来のカード2枚に減らしてあげる
3.王女のカードと家来のカード1枚で交渉が成立!!

交渉には仮装の利益を与えることがポイントです。

是非みなさんも実戦で試してみてください!
まずは、ビジネスではなく友達や家族に実験として試してみることをおすすめします!

ぼくもまずは、母に実験したいと思います!笑